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家居销售渠道变革销售商如何逃脱被剥削险境

发布时间:2019-12-04 12:05:06

家居销售渠道变革 销售商如何逃脱“被剥削”险境

单一的渠道,依赖家居卖场为生存平台的产业结构,注定过着“寄人篱下”的结局。品牌是厂家,平台是渠道商的,销售商随时都存在“被剥离”的风险。

销售商的革命土壤:

1、 单一的渠道,依赖家居卖场为生存平台的产业结构,注定过着寄人篱下的结局。品牌是厂家,平台是渠道商的,销售商随时都存在被剥离的风险。

在厂家与卖场之间,最大的压力来自于卖场。

其一,卖场盲目扩张,一个城市人均1平方米卖场的城市都已出现了,究竟还让不让销售商活。或许卖场会说,只有在竞争越激烈的市场才能体现出企业的竞争力,但竞争的代价却是由厂商来承担。如果中国的家居卖场再减少一半,消费者照样能买到家具,而且还能买到品质更好,价格更便宜的家具。

其二,租金节节高攀,租金成本已经占到经营成本的30%,甚至更高,浙江家具协会会长蒋鸿源明确指出,如今家具市场中的四方利益已经出现不平衡,主要原因就是家具卖场的运营成本偏高。他举例说,在北京,家具卖场每平方米年租金高达 6000多元,杭州的家具卖场每平方米年租金在1500元至2000元。这个价格,盖楼都够了。经销商代表透露:以往200平方米店面,一个月的租金是2 万元,年利润可以达到50万元;现在300平方米的店面,一个月租金是4万元,年利润还是50万元。因此,大量家具经销商投资负担加重,经营成本增加,平均利润下滑,甚至出现了亏损。

其三,每年一签的合约,而且从不明确续约的条款,也就是说明年位置租不租给原来的厂商不确定,涨价不是按比例递增,而是随意性的增长。条约存在极大的不公平的内容。其实,一年一签与租不租,不是问题的要害,要害的销售商每租一处,必花几十万元的装修。以目前行业的平均利润,几十万元的装修费没有三五年赚不回来,甚至还要更长的时间。

2、与厂家仅仅是货与款的关系,不给钱就不给货,钱不到帐货不发。而货什么时候到及发错与否,厂家是不负的。甚至只要销售商签收了,产品质量出了问题厂家也可以概不负责,更为可恶的是随时可以撤消销售商的代理资格。

3、来自络世界的挑战,家具触并逐步蚕食市场的份额,已经成为不争的事实,而且蚕食的份额将会越来越大,三年、五年后,或许就是一股强劲的潮流。

根本原因:众多因素导致亏损,且亏损局面个体无法扭转,长期的亏损必然走上革命之路。

出路:独立店、店;销售商之间联合开独立卖场、转移市场、寻求新的合作伙伴(卖场业态新模式)、与家装公司合作等等。

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